Комментарии
Ситуация, описанная в кейсе, связана с издательским делом. Проблема не ограничивается отделом продаж. Она имеет негативные последствия и для других отделов издательства. Перед соискателем стоит задача: предложить, как можно перераспределить нагрузку в коммерческом отделе, что предпринять, чтобы повысить количество рекламы в газете.
Для чего: для оценки профессиональных навыков:
- знания системы управления персоналом по целям;
- умения ориентировать сотрудников на результат и систематизировать их нагрузку;
- способности распределять функциональные задачи.
Кому давать кейс:
претендентам на должность менеджера по организационному развитию.
Ситуация
Компания «Имани» выпускает общественно-политическую газету. Сотрудники коммерческого отдела собирают недостаточно рекламы. Это означает, что газета недополучает часть доходов. Печатная площадь, предусмотренная для размещения рекламы, заполняется текстом.
Часть зарплаты сотрудников коммерческого отдела складывается из процентов от продаж газеты и от заключенных сделок с рекламодателями. Следовательно, специалисты получают меньше, чем могли бы (и чем рассчитывали).
Остальным сотрудникам газеты тоже не выдают премиальных, так как нет прибыли. Из-за этого в газете высокая текучесть кадров. На собеседованиях при подборе новых сотрудников умалчивают о том, что в отделе текучка и что еще никто из специалистов не достиг желаемого уровня зарплаты.
Новые сотрудники работают пару месяцев и уходят по тем же причинам, что и те, которые работали до них. После анализа работы коммерческого отдела выяснилось: чтобы заключить сделку с рекламодателем, специалисты отдела должны провести от 10 до 15 встреч в неделю.
Между тем от выполнения других обязанностей (повышение продаж газеты) сотрудников никто не освобождал. Учитывая специфику рынка рекламы и загруженность специалистов работой, планы по сбору рекламы просто не могут быть выполнены. Расширять отдел компания не планирует, так как просто не может себе это позволить.
Главный редактор предлагает для повышения эффективности поменять концепцию газеты, подачу материала и размещения рекламы или оставить все как есть и постоянно принимать новых специалистов вместо ушедших. Собственник не согласен с главным редактором и утверждает, что отдел персонала может и должен решить этот вопрос без лишних затрат.
Вопросы и задания
Что, по Вашему мнению, привело к возникновению проблемы?
Чье решение, главного редактора или собственника газеты, верно?
Дайте рекомендации, как систематизировать работу отдела по принципу «Управления по целям».
Вариант ответа
1. Соискатель считает, что необходимо расширить коммерческий отдел, дополнительно принять новых сотрудников, так как нагрузка на имеющихся сотрудников слишком велика. Или можно согласиться с решением главного редактора, потому что тогда не придется расширять отдел, если найти хорошее маркетинговое решение.
Ответ означает
Суждение о том, что только расширение штата может помочь в данной ситуации, не совсем корректно.
Вариант ответа
2. По мнению кандидата, чтобы в газете размещали рекламу, сотрудникам коммерческого отдела вовсе не обязательно ездить на встречи. А тем людям, которых принимают на работу в отдел, лучше сразу говорить о размере зарплаты и о том, как она начисляется.
Тогда у новичков не будет ожиданий, не соответствующих реальным возможностям. Перед сотрудниками нужно поставить задачи, которые в принципе реализуемы, а за их выполнение – платить конкурентную зарплату.
Ответ означает
Можно согласиться с утверждением соискателя, что нужно быть честными с кандидатами при подборе. Но, озвучивая низкую зарплату, компания рискует привлекать лишь низкоквалифицированный персонал или не найти нужных сотрудников вообще.
Вариант ответа
3. По мнению соискателя, оба руководителя отчасти правы. Можно что-то изменить в подаче рекламы в газете и привлечь отдел персонала для решения проблем.
Предлагает разделить между сотрудниками коммерческого отдела обязанности: одни сотрудники занимаются привлечением клиентской рекламы, ездят на встречи, другие – делают все остальное. Таким образом, можно будет поставить конкретные цели перед каждым сотрудником. Тогда проблема, связанная с недостатком рекламы, будет решена.
Ответ означает
В этом ответе есть рекомендации, которые соискатель делает, ориентируясь на метод «Управление по целям». Он демонстрирует умение нацеливать сотрудников на результат и регулировать их нагрузку.
Надеюсь, моя заметка – как решить кейс ПРОДАВАЙ ИЛИ УВОЛЬНЯЙСЯ Вам поможет, и Вы сможете правильно сделать выбор сотрудника или получить отличную оценку.
Оставить комментарий